75 % de la population active française est présente sur les réseaux sociaux. Ce serait vraiment dommage de ne pas en profiter pour gagner en visibilité et même réussir à convertir certains prospects en clients. Le « tunnel » (entonnoir de conversion en anglais), une vision complète du parcours client.
Le tunnel de conversion est un principe centenaire mais remis au goût du jour avec l’avènement des médias sociaux et de l’inbound marketing. Il permet d’accompagner le prospect dans toutes les phases de son parcours d’achat et se compose de 4 étapes :
- Attirer le visiteur alors qu’il est en quête d’informations. Cela passe par une stratégie de contenus qui doit apporter des réponses aux problématiques que le visiteur pourrait se poser.
- Convertir les visiteurs en leads qualifiés en optimisant le parcours client grâce notamment au lead nurturing et au marketing automation.
- Transformer le lead qualifié en client avec par exemple des campagnes d’emailing ciblées et des propositions commerciales.
- Fidéliser votre clientèle et faire de vos clients les plus satisfaits des ambassadeurs.
Les réseaux sociaux : tout le monde concerné ?
Avoir une stratégie de communication sur les réseaux sociaux et prendre en main son e-réputation est incontournable de toute stratégie marketing 2.0. Et cela concerne presque tous les secteurs, toutes les tailles d’entreprise, en B2B comme en B2C, de la jeune startup en phase de lancement, au directeur marketing d’une PME, en passant par l’agence de communication, qui témoigne ainsi de son expertise.
Attention toutefois à ne pas tomber dans l’erreur classique qui consiste à penser qu’il suffit d’avoir un compte Facebook ou Instagram pour exister sur les réseaux sociaux. Il est nécessaire de mettre en place un planning éditorial et d’alimenter ses profils de façon régulière avec des contenus de qualité. Élément souvent négligé, la communication sur les médias sociaux demande beaucoup de temps, il est donc recommandé de s’aider d’un outil de communication digitale pour optimiser son travail.
Mettre en place un tunnel de conversion sur les réseaux sociaux
La présence d’une marque sur les médias sociaux lui offre de la visibilité et la possibilité d’exister dans l’esprit des membres de la communauté. C’est aussi un moyen de contrôler au plus près son image en véhiculant ses valeurs et l’ADN de l’entreprise. À travers ses publications se crée un storytelling, qui participe en outre à la notoriété de la marque.
Les posts publiés comportent généralement des liens sous forme de CTA (call-to-action) qui renvoient vers des landing pages sélectionnées avec soin. Cela permet d’améliorer le référencement sur les moteurs de recherche et d’augmenter le trafic sur le site.
Dans l’approche inbound, il est recommandé d’entretenir un rapport privilégié avec sa communauté et de créer de l’affect grâce à des contenus judicieusement choisis. Les réseaux sociaux sont un des meilleurs moyens d’y parvenir grâce notamment aux interactions qu’ils suscitent et à la fréquence des posts.
C’est aussi un formidable outil pour accompagner le prospect tout au long de l’entonnoir de conversion.
La place des médias sociaux dans le tunnel de conversion
Une stratégie inbound sur les réseaux sociaux implique de prendre en compte toutes les phases de cet entonnoir, alors que l’erreur trop courante consiste à ne miser que sur une ou deux phases du tunnel en fonction de la maturité de l’entreprise ou d’objectifs spécifiques.
Il faut adapter ses messages aux différentes étapes de l’entonnoir. On ne communique pas de la même manière à un acheteur potentiel et à un lead qualifié. Sur les réseaux sociaux, il faut alimenter la curiosité du second avec de la curation pertinente par exemple et pousser le premier à l’achat avec des contacts commerciaux et des offres promotionnelles.
En se servant des médias sociaux à bon escient dans le tunnel, ils deviennent un moyen d’augmenter les ventes.
À lire : Mise en œuvre d’une stratégie d’inbound marketing
Les techniques pour créer un entonnoir de conversion qui fonctionnent
Il n’existe malheureusement pas de recette miracle pour faire avancer le prospect dans le tunnel de conversion. De nombreux facteurs sont à prendre en compte (comme le secteur d’activité) mais il est nécessaire d’avoir une stratégie de contenus pertinente et progressive qui suit la méthode AIDA (Attention, Intérêt, Désir et Action).
1. En premier lieu, il faut attirer l’attention, capter le regard et montrer son existence. Parallèlement aux efforts mis en place pour le SEO, le SEA et les campagnes d’emailing, il est conseillé d’avoir une communication agressive. Le but est de se faire remarquer, d’entraîner de la viralité et se faire connaître du plus grand nombre.
2. Pour faire naître de l’intérêt et susciter de la curiosité, une multitude d’éléments, notamment le titre, le message, la mise en forme, les couleurs, doivent être pris en compte. Il faut créer des messages facilement compréhensibles, qui répondent aux problématiques auxquelles les cibles sont confrontées avec des visuels attractifs et un contenu de qualité qui vous démarquera de vos concurrents.
3. Provoquer le désir n’est pas chose aisée. C’est un art dans lequel il est nécessaire de savoir jouer avec les émotions. Dans cette partie, on peut mettre en avant son expertise et son savoir-faire, insister sur les bénéfices de l’offre, faire témoigner des clients…
4. Si toutes les étapes précédentes ont été bien suivies, il ne vous reste plus qu’à mettre en place le déclencheur final et inciter le lead à l’action via un CTA, que ce soit un achat, l’inscription à une newsletter, le téléchargement d’un livre blanc… Pour le pousser, vous pouvez par exemple faire une offre promotionnelle, insister sur le caractère limité ou éphémère de l’offre, offrir un cadeau ou un avantage spécial, etc.
À lire : Publicité Linkedin vs Facebook : que choisir ?
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